Das wesentliche Entscheidungskriterium für einen Kauf ist im Regelfall die Frage: Was bringt mir das Produkt? Verkäufer neigen häufig dazu, vor allem über die Eigenschaften und die Vorteile des Produktes zu sprechen. Stattdessen sollte der Nutzen für den Kunden klar im Vordergrund stehen. Erwähnen Sie gezielt eine besondere Eigenschaft Ihres Produktes und erzählen Sie Ihrem Kunden konkret, welchen Vorteil er dadurch hat.

Egal ob Unternehmer oder Endverbraucher – beide wollen emotional angesprochen werden. Allerdings sind sehr wohl unterschiedliche Faktoren für den Kauf ausschlaggebend.

Ist der mögliche Kunde Unternehmer, so will er beispielsweise folgende Fragen beantwortet hören:

• Wie macht das Produkt ein Unternehmen wettbewerbsfähiger?
• Wie arbeiten meine Mitarbeiter dadurch produktiver, effizienter, Zeit sparender?
• Welche Probleme löst das Produkt oder wird das unternehmerische Risiko vermindert?
• Welche Kosten kommen nach dem Kauf auf das Unternehmen zu?

Kunden, die keine Unternehmer sind, interessieren sich z. B. für:

• Welchen Nutzen bzw. Unterhaltungswert hat das Produkt? Steht der Preis dazu im vernünftigen Verhältnis?
• Wie wird mein Leben dadurch einfacher?
• Erfolgen Produktion und Handel fair und ökologisch?

Stand: 25. Mai 2022